要点

• 外国患者实际人数从2009年的约6万人增加到2019年的约50万人。经历疫情之后，又扩大到2023年的约61万人、2024年的约117万人、2025年的约201万人。
• 疫情之后，客户多了，市场大了，生意却更难做了。如今，外国患者不再只凭我们这样的国际患者中介机构提供的信息做决定。
• 我认为，疫情之后的变化，是国际患者市场从以早期客户为中心，走向必须赢得主流客户选择的阶段的过程。
• 我能增加的价值，可以从传递医院信息，转向确认并协调所需条件，让客户能真正接受自己选择的诊疗。

2009年，我刚开始从事吸引国际患者的工作时，向外国人介绍韩国医疗服务、赢得客户的选择，比现在要容易一些。以韩剧为代表的韩流文化和韩国美妆在中华圈越来越受欢迎，而我当时中国中医师出身的背景，从中介的角度来说也是不错的条件。就这样，大约十年间，我吸引国际患者的生意做得还算顺利。

外国患者实际人数从2009年的约6万人增加到2019年的约50万人。经历疫情之后，又扩大到2023年的约61万人、2024年的约117万人、2025年的约201万人。来韩国的外国患者，确实已经多到与我刚起步时无法相比。

（单位：人）

60,201

497,464

1,170,467

2,011,822

2009年2019年2024年2025年

疫情之后，客户多了，市场大了，生意却更难做了。如今，外国患者不再只凭我们这样的国际患者中介机构提供的信息做决定。他们也不再像从前那样，只因为是韩国医疗服务就一味喜欢。客户来之前已经查了很多信息，所以我感到，仅靠介绍医院，我能增加的价值变少了。

如今这个市场，显然已经和我过去经历过的不一样了。我该如何理解这个已经变化的市场？

杰弗里·摩尔的《跨越鸿沟》讨论的是：一项要求人们改变既有使用方式的创新技术，如何从早期市场进入主流市场。他特别指出，在早期采用者与早期大众之间，购买的理由会发生很大变化。也就是说，即使已经得到前一批客户的好评，也必须重新准备说服下一批客户的依据。

早期市场鸿沟主流市场

创新者2.5%技术爱好者早期采用者13.5%有远见者早期大众34%实用主义者晚期大众34%保守主义者落后者16%怀疑论者

• 创新者（Innovators）：最先探索新的可能性
  • 他们积极寻找新信息，并且最先接受。摩尔称之为技术爱好者的这类客户，非常关心技术本身如何运作，以及能让什么成为可能。对于尚未广为人知的选择，他们也会率先关注。
• 早期采用者（Early Adopters）：看重新选择能带来的变化
  • 他们紧随创新者之后，比别人更早接受。比起对技术本身的好奇，他们更关注技术将带来的变化。
• 早期大众（Early Majority）：检验在自己的情况下是否用得上
  • 他们比平均水平稍早接受，但会在充分考察之后才行动。他们就是摩尔所说的实用主义者。他们不会仅仅因为新就做出选择。他们想确认：和自己相似的客户是否用过，是否真正解决了问题，费用和使用过程是否承受得起。
• 晚期大众（Late Majority）：等到广泛使用、使用条件齐备后才行动
  • 他们是比平均水平更晚接受的客户。周围的普及程度以及社会、经济上的需要，会影响他们的选择。摩尔把他们描述为想要长期维持既有方式的保守型客户。除了前面客户的验证，他们还看重能让自己不费力使用的流程和支持，以及可以接受的费用。
• 落后者（Laggards）：优先考虑熟悉的方式和过去的经验
  • 他们是最晚接受该项创新的人。他们以既有方式和过往经验作为判断依据。在摩尔的描述中，他们是对新技术所承诺的效用持怀疑态度的客户。这并不只是指年纪大或购买力低的人。

在吸引国际患者的工作中，我会围绕“在韩国使用医疗服务这一选择”来思考这种划分。不过，并不是第一次使用韩国医疗的人都会成为早期采用者。有些人可能是在确认周围已经有很多人在用之后，才第一次前来。我所说的“早期采用者”，也并不是指甘愿接受未经验证的治疗的人。

重要的是，早期客户和主流客户做出选择的理由不同。把我的经历代入来看，2009年到疫情之前我接触的中华圈客户，可以和率先对韩国医疗这一选择产生兴趣的早期客户群联系起来理解。那是一个凭借我的背景和对韩国文化的兴趣，比较容易介绍服务并被客户选择的时期。我认为，疫情之后的变化，是国际患者市场从以早期客户为中心，走向必须赢得主流客户选择的阶段的过程。

我接触的客户，在我解释之前就已经查了很多治疗项目的信息。对于面对这类客户的我来说，早期大众的标准很值得参考。除了“韩国医疗很好”这样的说明，在自己的情况下为什么值得选择那家医院，变得更加重要。比如医院提供什么诊疗、到访前可以确认什么、条件相似的人是怎么使用的，等等。

外国患者各自的来访目的和条件都不一样。计划在旅行中就诊的人，和为治疗准备长期停留的人，所需要的信息和支持是不同的。对我来说，先去理解哪一类客户的选择和准备过程，也非常重要。市场再大，其中的所有消费者也不会都成为我的客户。

摩尔所说的完整产品（Whole Product），是在核心产品之上配齐必要的服务和支持，让客户能够完成自己想做的事。应用到吸引国际患者的工作中，就不仅仅是介绍医院和诊疗，还要了解客户真正接受诊疗需要哪些条件。

即使是做了很多功课的客户，在准备预约或到访时，也可能还有自己难以直接确认的部分。对于我想先去了解的那类客户，我需要弄清楚他们需要哪些支持：咨询、向医院确认相关事项，还是预约和到访支持。根据诊疗内容和客户的情况，可能还需要考虑回国后与医院沟通的方式。我能增加的价值，可以从传递医院信息，转向确认并协调所需条件，让客户能真正接受自己选择的诊疗。

介绍韩国医疗、轻松被客户选择的经验，对我来说很熟悉，但只凭那个标准，当然很难理解如今的客户。客户已经变了，我必须尽快摆脱过去的方式，找出自己能为那些做足功课而来的客户提供什么帮助。