외국인환자 유치를 이야기할 때, 사람들은 보통 “어떻게 환자를 데려올까”를 묻는다. 그런데 내가 이 시장에서 가장 오래 붙들고 있는 질문은 조금 다르다. “한 명을 데려오는 데 도대체 얼마가 드는가?”

답부터 말하면 — 비싸다. 그리고 대부분의 예상보다 훨씬 비싸다. 나는 이게 이 시장에서 겉으로 잘 안 보이는 진짜 문제라고 생각한다.

왜 비싼지 뜯어보면 세 겹이다.

1. 닿는 비용 자체가 크다. 외국에 있는 사람에게 한국의 병원을 알리고, 언어와 거리와 불신을 넘어 실제 예약까지 오게 만드는 일에는 돈이 많이 든다. 광고든 중개든, 한 명을 데려오기까지 드는 고객획득비용(CAC)이 국내 환자와는 비교가 안 된다.

2. 다시 오지 않는다. 어렵게 한 명을 데려와도, 시술 한 번 받고 본국으로 돌아가면 그걸로 끝인 경우가 많다. 국내 단골처럼 반복해 오지 않는다. 비싸게 데려왔는데 한 번 쓰고 끝나는 구조라, 한 명에게서 거두는 평생가치가 낮다.

3. 그 한 명마저 내 고객이 아니다. 이게 가장 아픈 지점이다. 중개로 환자를 병원에 넘기고 나면, 그 환자는 결국 병원의 고객이 된다. 다음에 또 와도 그 관계는 나와 무관하다. 비싸게 데려온 고객이, 데려오는 순간 내 손을 떠난다.

이 셋을 겹쳐 놓으면 답이 안 나온다. 높은 획득비용을 낮은 평생가치로 메워야 하는데, 고객 소유권마저 없으니 메울 길이 없다. 거칠게 셈해보면(정확한 수치가 아니라 내 감이다) 한 명 데려오는 데 수십만 원이 드는데, 가벼운 시술 한 건의 수익으로는 회수하기 어렵다. 한 건으로 흑자를 보려면 진료비가 획득비용의 몇 배는 돼야 하는데, 많은 시술이 그 선에 못 미친다.

게다가 예전 같지 않다. 정보는 흔해졌고, 병원도 자체 코디네이터를 두고 직접 환자를 찾는다. 단순히 “소개”만 해주던 중개의 값은 점점 줄고 있다.

오해는 말자. 나는 이 문제를 풀었다고 말하려는 게 아니다. 오히려 이건 내가 매일 부딪히는 벽이다. 다만 한 가지는 분명하다 — 이걸 정확히 문제로 보는 데서 시작해야 한다는 것. “환자를 더 데려오자”가 아니라, “한 명당 비용을 어떻게 낮출까, 혹은 한 명에게서 어떻게 더 오래 가치를 거둘까”로 질문을 바꾸는 것.

혹시 같은 벽 앞에 선 병원이라면, “환자 한 명 데려오는 데 얼마나 드는가”를 같이 계산해보고 싶다. 거기서부터가 진짜 시작이라고 믿는다.